DA RIGATTIERE A PORTA PALAZZO ALL’E-COMMERCE SU EBAY

DA RIGATTIERE A PORTA PALAZZO ALL’E-COMMERCE SU EBAY. IL BALON ANTICHITÀ E L’EVOLUZIONE DEL NEGOZIO DI ANTIQUARIATO TRADIZIONALE

Il Balon Antichità di Claudio Fornasieri si trova a Torino, nel quartiere di Porta Palazzo, in una strada che è un passaggio obbligato per chi visita il Gran Balon, storico mercato di antiquariato della città. La famiglia Fornasieri lavora lì da tre generazioni e con l’evento ha quindi un rapporto sicuramente speciale. Ma c’è di più. Nel grosso magazzino di fronte al negozio, di proprietà della famiglia, sono state infatti girate alcune scene di “La donna della domenica”, il famoso film con Marcello Mastroianni e Jaqueline Bisset che tanto ha contribuito alla notorietà della manifestazione torinese. Nel 2004 Claudio Fornasieri, dopo aver trasformato l’attività di rigattiere del padre in un negozio di antiquariato, decide di aprire uno store su eBay. Oggi anche suo figlio Jacopo lavora in negozio e si dedica solo all’e-commerce. A entrambi abbiamo chiesto di raccontare come quella scelta abbia influenzato e cambiato il Balon Antichità.

Perché avete deciso di integrare la vendita tradizionale con l’e-commerce su eBay?

Claudio – L’ho fatto per incrementare il lavoro. È stata un’evoluzione naturale, Internet stava diventando parte della quotidianità di tutti. Ho pensato che eBay potesse offrire una maggiore apertura al mercato, e in effetti i primi tempi sono stati pazzeschi: vendevamo qualsiasi cosa e anche a prezzi alti. Probabilmente siamo stati tra i primi antiquari di Torino a usare il canale del marketplace.

Com’è stato l’incontro con eBay e con il mondo dell’e-commerce?

Claudio – Era tutto completamente diverso, eravamo abituati a un altro modo di vendere. Questa differenza ci ha costretti a concentrare molta attenzione su ogni singolo dettaglio. eBay però ci ha aiutato molto. Ci ha messo infatti a disposizione una risorsa dedicata, un ragazzo molto in gamba che ci ha spiegato le tecniche di vendita e ci ha insegnato cose fondamentali come la cura nella descrizione degli articoli, l’importanza delle foto, la centralità della comunicazione con il cliente.

Dopo l’apertura dello store online i clienti sono cambiati?

Jacopo – Con eBay di colpo non avevamo più soltanto clienti italiani, ma anche internazionali. Comunque anche quelli italiani sono aumentati molto. Ogni regione, se non addirittura ogni città, ha infatti una propria propensione all’acquisto di tipologie specifiche di prodotti e su questo abbiamo lavorato molto. Rispetto ai clienti esteri il mio ricordo più sorprendente è legato alla vendita di una bottiglia di whisky The Macallan degli anni 50. Non sapevamo molto di questo particolare mercato, l’abbiamo messa in asta a 1 euro, l’abbiamo venduta a circa 800 a un cliente in Sudafrica.

Qual è la vostra proposta su eBay?

Claudio – Il nostro negozio fisico è sempre stato caratterizzato dalla presenza di oggetti non comuni, ed è una particolarità che cerchiamo di conservare anche nella vendita online. Per fare qualche esempio, abbiamo appena venduto una biscottiera inglese, un mobile con vari scomparti che la ditta produttrice dei biscotti, fornitore tra l’altro della casa reale, dava in dotazione ai negozi. Ora abbiamo in casa una bellissima cassaforte del Settecento e abbiamo appena ritirato un’opera di Carlo Fait, uno scultore di Rovereto che ha lavorato molto a Torino. È una scultura in bronzo molto bella, una donna alta circa un metro e sessanta con il suo cane. È tutta la vita che cerchiamo di trovare e proporre cose un po’ fuori dagli schemi, trovo siano quelle che suscitano realmente l’attenzione della gente. In generale, siamo dei tuttologi e spaziamo dal ’500 al ’900.

Oggi il mercato è cambiato?

Claudio – Si, è cambiato molto. L’antiquariato funziona meno, adesso va molto di più il design. Abbiamo cominciato anche noi a studiarlo, ma non è facilissimo perché ci vuole una conoscenza specifica. In più si tratta di oggetti e arredi che costano molto, bisogna fare attenzione, non ci si può improvvisare. Comunque, anche noi abbiamo iniziato da poco a inserire nello store online dei prodotti di design.

Con l’allargamento all’e-commerce avete riscontrato cambiamenti nelle vendite?

Claudio – Certamente. Oggi l’80% delle vendite passa attraverso Internet. Faccio questo lavoro da oltre 40 anni e ho vissuto i tempi d’oro dell’antiquariato. Nel nostro negozio la gente litigava intorno ai pezzi per portarseli a casa, oggi non succede più. Il cliente di passaggio c’è ancora, in particolare la domenica del Gran Balon, ma molto più spesso chi viene in negozio ha già visto e studiato l’articolo su eBay.

Jacopo – È vero, sono tante le persone che passano a trovarci in negozio dopo aver osservato il pezzo su eBay. Ce lo dicono frequentemente, vi abbiamo conosciuto su eBay.

Consigliereste ad altri venditori di antiquariato o design di aprire un e-commerce su eBay?

Claudio – Sempre e comunque. Capisco però che non è facile. Molti mercanti che fanno il nostro lavoro non hanno collaboratori e seguire eBay da soli non è sempre facile.

Jacopo – Confermo tutto, devi avere una struttura che ti aiuta, sennò rischi di lavorare male.

Claudio – Poi ogni tanto devi essere disposto a vendere anche sotto costo. So che può sembrare controproducente, se non addirittura inaccettabile. In realtà, è una decisione strategica, perché ti consente di ottenere feedback. E se sono positivi, allora hai fatto la scelta giusta. I commenti creano fiducia nelle persone che dovranno comprare nel mio store, e la fiducia è alla base di tutto. Se non sai con chi hai a che fare, rischi di avere mille dubbi. Io consiglio a tutti i miei colleghi di vendere su eBay, con un’accortezza: occorre organizzarsi, perché altrimenti, se si lavora da soli, ci si stressa e basta. Un altro consiglio che mi sento di dare è cercarsi una nicchia, per distinguersi il più possibile dagli altri.